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修了生論文

「自社の現状分析と施策の立案」

大阪校(O-college) 牧田 庸一朗北川鋲螺株式会社

1.  研究動機

現在自社の事業はお客様の注文があったものを売る座売りのスタイルでやっている。

8年ほど前は営業マンもおり、営業活動をやっていたが現在まったくやっていない状態である。
そのため、ここ5年新規の大口のお客様は増えていない。

大半がコベルコ建機様という現状で、昨年までは三菱重工|広島製作所様と取引、信頼とも拡大しつつあったが、三菱様の日立様と事業等統合により三菱重工様の売り上げが1/10以下になった。漠然とした危機感はあり、コベルコ建機の建機需要も中国の景気変動が大きいのが現状である。
私は、北川鋲螺の後継者として、甘い部分がある人間でした。

後継者として入社して5年間、本来しないといけないことが漠然とあやふやな物を感じていつつ、自分磨きをほとんどやっておらず、現在の状況に満足して後継者としての必要な会計基礎や、キャッシュフローのお金の流や、戦略の勉強など自己学習では散漫さから空回りしやすく、結局何事もやりきることができず、中途半端でぜんぜん身になっていなかった。
自社の経営実態の市場 業界 競合 (「ヒト」「モノ」「カネ」)もそこまで意識していなかった。今の事業を引き継ぎ、将来発展、成長させるためには、創業からこれまで続いてきた内容を理解し、現在の経営資源を把握したうえで、これからの施策を立てる必要がある。
自社の現状を見つめ直し、今現在の状況を再確認したうえで、事業の承継に向けて施策を立案したいと思い、この研究をしようと思った。

 

 

2. 企業概要

北川鋲螺株式会社

設立昭和29年8月 今期62期目

資本金1000万円

全社員数19名

・本社 大阪府大阪市西成区梅南1丁目4番30号

正社員4名(男2名 女性2名)

・広島営業所 広島県広島市西区楠木町2丁目3番14号

代表取締役2代目(父)

正社員 11名(男9(私含む) 女2) パート1名(女1) 再雇用1名(男1)

・東広島出張所 (女性社員1名)

 

ねじ業界とねじについて

規格品ねじ類の販売、図面物受製作販売するねじ・締結部品の総合商社である。主に、JIS規格品や、旧JIS品、アメリカ規格のねじ類を販売している。主な国内の製造場所の多くは大阪に集中している。分類すると、おねじ、めねじ、ワッシャーなどがあり、製造メーカーの多くはおねじを製造している所は、おねじだけ。めねじを製造している所はめねじだけ、ワッシャーを作っているところはワッシャーだけを製造している。事業き規模は夫婦で製造しているところから、100人程度とバラバラである。

例えば、おねじだけでも、六角の頭のねじであったり、ドライバーで締めるプラスや、マイナスのねじや、六角棒レンチで締める六角穴のボルトだったりと、他にも色々な種類がある。

その同じ形状のねじにも、いろいろな材質で分かれており、材質の違いはお客様が何を求めるかによって変わってくる。食器や、鍋と同じ材料のステンレスであったり、ハイテン材(硬い鉄の2.5倍の硬さ)、ただの鉄などだ。

さらに、鉄にメッキ(メッキだけで、10種類以上(シルバー色、ゴールド色、黒色、環境対策済みの物や、クローム、ニッケル、鉄塔などに使う溶融亜鉛メッキなど)したものなどの多くの組み合わせがある。そのほかにも取り扱いの有る材質のねじはプラスチック(10種)、チタン、高耐食ステンレス、など多くある。

 

その違いはコストなのか、強度なのか、耐食性(錆びにくさなど)や、耐熱性、軽量化のための軽さ、装飾性(見栄えがいい)など、お客様によって求めるものが違うのである。さらに、ボルトにあわせて同じ材質のナットワッシャーも必要になってくるのである。そして、おねじにはお顧客が使用する場所により、色々な太さ、長さを使用するのである。太さだけで言うと、めがねや携帯に使う小さな太さ1mmのねじから、橋や船などに使う100mm以上の太さのねじまで多種多様に取り扱いがある。そのほかに取扱商品で止め輪類や、ピン類や、建築用アンカーなどの取り扱いもある。

 

自社の場合

自社で言えば在庫アイテム数は9900アイテム+コベルコ建機様向け、JIS規格品外の特注品約1000アイテムほど在庫がある。在庫に無い一般流通品のねじは14時まで注文で翌日の10時30分には用意できる。ねじ類の取り扱いだけで80万種類以上である。

大阪にはねじ製造している業者、商社も多くあるため大阪には自社の客様はほとんどない。本社の機能は、いろいろなメーカーを回り、ねじを集めて翌日10時30分までに広島へ着くように一般の運送会社を使い発送する事である。前述の広島営業所はお客様に引き取ってもらい、エンドユーザーに配送する中間業者のお客様、自分で使うお客様が半々である。エンドユーザーに配送する中間業者のお客様はモーターや、機械工具などがメインで、ねじはいろいろな機械部品のついで買いで、ねじだけ、のお客様は非常に少ない。売上高の000%は広島営業所で、現在広島市内には同規模のねじ業者は3社程度である。

 

 

3. 問い(研究課題)

現在の自社の置かれている状況はどのようなものか

 

 

4. 手法

「ファイブ・フォースモデル」による業界分析を行う。内部環境分析として、「SWOT分析」による当社の強み、弱みの分析を行い、問題点をさがし強みを生かして施策をいくつか立案を行う。

 

 

5. 結果と考察

 

競争環境分析

自社のファイブ・フォースモデル

①新規参入者
・インターネット販売のミスミが力を入れてきた。
・その他のインターネット販売業者の増加

 

②売り手の交渉力
・仕入先である、ねじの大手商社が当社のお客様(買い手)へ直接営業に行ったりして、お客様を取られている場合がある。

 

③買い手の交渉力
・いろいろなところに相見積が当たり前の業界であり、そのため1円でも安いところに注文が行く。
・同業他社で代替が利く
・最近はインターネットでも購入できるようになった。
・ねじ製品の大半がJISで規格化しているので差別化されていない。
・エンドユーザーがめっきの色にうるさくなった。
・異物混入のクレームがうるさくなった。
・ジャスト・イン・タイム方式で在庫を持たされる。
・今日必要などの短納期の注文が増えた。
・インターネットの通販が定価みたいな扱いなので、どんな商品もそれ以下でないとクレームになる。ねじは問題ないが潤滑スプレーなどのケミカル類や、専用工具等は値段がシビアである。
・直送の注文の場合、金額が多いと送料無料等が当たり前になってきている。
・お客様が製造メーカーの場合、材料費値上がりでもなかなか値上げできない。
・作り物の前倒し依頼が多くあり、手間などのコスト増
・製品の品質の要求が高くなった。
・数が多いと製造業のユーザーからクレームになる事がある。
(100個中101個入っていたなど)

 

③代替品・サービス
・代替品は今のところ特に無し。
・サービス
店頭販売からインターネット販売に移り変わっており、インターネット通販が脅威である。

 

④業界内の脅威
・同じ広島市内に同規模・同規模以上の同業他社が3件
・IT化の遅い業界であるために、仕入先、中間業者である当社のお客様がメール注文、メール発注、注文、見積依頼等に対応していない。
そのため、エンドユーザが直接注文できるインターネット通販は脅威である。
・エンドユーザーは年配の方が多いため、古い規格のねじばかりで注文しており、世界のISO規格から国内のねじ業界は遅れを取っており、今後輸出する完成品にも影響が出てくる可能性がある。
・ねじ関連業界の高齢化が進み、小ロットの製作、加工業者の高齢化、後継者不足による廃業の増。産業の空洞化が進んでいる。
・表面処理のめっきの環境問題の対応や、高齢化、後継者不足による廃業増加傾向
・薄利多売の業界で熟成しきっている。
・業界内、で限られた牌の取り合いである。
・衰退産業である、伸びる要素が無い。
・ねじの製造工場の設備の老朽化
・長期不景気による、製造設備等の規模縮小などで、MAXの生産数に余裕がなく、景気がよくなっても、増産できる限界量が高くない。
・海外での生産技術向上による競争力の低下
・大手取引先の規模縮小、海外生産、現地調達化が進んでる。

 

ファイブフォースより、もっとも脅威になるものを分析した。

 

「新規参入者の脅威」

新規参入者として、インターネット販売のミスミが脅威である。ねじ自体は部品の一部であるため、ミスミでモーターや設備の機械を購入したついでにねじをミスミで購入するお客様が増えてきた。ねじ単体の価格競争力は自社のねじの売価はミスミの半分であり、優位性は有る。

同社のねじの仕入先は弊と同じ仕入先が何社かあり、ねじ関連の商品のメインラインナップは、ミスミはある程度網羅している状態である。自社のメインはJIS規格品がメインに対して、ミスミはJIS規格品+自社オリジナル製品が多数ある。このオリジナル製品は同社が海外で自社生産されており国内の材料費以下の価格で販売されているもがある。

 

同社は無料でCADの図面の提供していることから、設計をミスミの部分番号で登録されているお客様が増えつつあり(マツダ、マツダ関連業者様、三菱医療機器関連など)、JISの正式名所での注文では無く、同社のオリジナル品番で注文が来ている。
同社の品番での問い合わせが増えていることから、今後は同社の品番での問い合わせ、注文等は避けられない状態である。これにより現在3点ほど問題点がおきている。

 

1.自社の受注がFAXのため品番をインターネットで検索してから商品を特定する手間があること。

2.市販品の同等品でOKなのか、メーカー指定なのか自社のお客様も中間業者なので不明な事があること。

3.ミスミが勝手にメーカー名を使ってメーカーが作っていないサイズ、材質、など間違った記載が有る場合にエンドユーザーは同社を正と認識している場合がある。

 

「業界内の脅威」

②IT化の遅い業界であるために、自社の仕入先様、お客様がメール発注、注文、見積依頼等に対応していない。

 

PC等を使う若い自社のお客様のお客様であるエンドユーザーはインターネットを利用した通販により、価格、品揃えという点で、ミスミなどのインターネット通販の利便性も上がってきており、従来の店頭販売等に比べ飛躍的にインターネット通販は便利になってきている。消費者の意識はネットへと大きく変化していく中で、商社など中間業者を通さず直接仕入れという流れも起きており、購買行動に及ぼす影響がどんどん大きくなってきている。しかしIT化が遅いと業界と言いつつも自社自身も現在のFAX・TELと同等に、メールの受注が円滑に対応できる体制の確立もできていないのが現状だ。

自社は現在FAXとTELで1日に200件~300件ほど受注しており、それを全てペーパーで管理、やり取りしている。注文を受けたFAX、TEL(手書きで注文書を起こす)注文は出荷担当者が在庫確認後、伝票発行者へ。伝票があるものは伝票発行、無い商品は全てFAXで欠品連絡と、入荷日を記入して返信している。

注文以外では見積もりがあり、見積もりは注文とは別の見積もり専門の担当者のところへペーパーで行き、価格表を作っているアイテムは記入して返信、無いものはFAXでメーカーへ問い合わせを行い、そこから社内で決めた掛け率で掛けてFAXに手書きでユーザーに回答している。

回答後の見積もりは、販売管理ソフトで仕入先、仕入れ単価、売価等を登録している。

そこへメール受注、見積受信、返信の流れを作るには社員一丸となって今のフローを見直しが必要である。広島市内の同業他社もメール受注はやっていので今からはじめても優位性があると考える。

 

 

自社の事業の現状分析

SWOT分析

  自社の強み(S) 自社の弱み(W)
内 部 環 境 1. 特注品の製作依頼につよい。

2. 在庫品は当日出荷可能

3. 在庫に無いもの、在庫切れのものは14時までの注文で翌日にはご用意。

4.市販品のねじは翌日に用意できる。

5. エンドユーザー様へ、直接発送可能。

6. 毎朝朝礼にて商品知識を勉強

7. お客様に知識が無くても、見本があれば同じものや、それより長いもの短いものなどをご用意。

8. ねじの専門知識が広島市内では一番ある。

9. ねじ1本から用意可能

10. 品質にこだわっている為、ステンレス製のナット、ワッシャー以外は国産品

11. M120(120mm)のボルト、ナットの製作が可能

12. 80万種以上のねじを取り扱い

13. 80万種以上から希望のねじの提案

14. メーカー直の仕入れが多いため、一部安い商品がある。

15. ねじ業者が大阪に多いため、直接本社がいろいろな専門メーカーから商品を集めて、翌日の10時30分には広島営業所に荷物が届き、お客様にお渡しできる。

16. 取扱商品の幅を増やしている。

17. HP作成に現在力を入れている。

18.丁寧な接客電話応対により、相談、ねじの提案ができコミュニケーションがある。

1. 在庫量がギリギリで市内の同業他社に比べ当日出荷対応できないものがある。

2. 新人が出来るようになるまでには4年はかかる。

3. マンパワー不足により8年ほど営業活動を行っていない。

4.40年以上の熟練の定年退職による、商品知識の低下

5. PC関連(エクセル、社内ネットワークなど全般)に弱い

6. 挑戦心が弱い

7. DIYが上の年齢層しかできず、若いメンバーができない。このことによる、物の修繕等ができない。

8. 商品のデリバリーがほとんどない。

9. 広島内で同業者より、在庫の幅が少ない。

10. ねじ以外の知識が弱い。そのため「こういった使い方をする」などの問い合わせがあると弱い。

11. 輸入品の性能が上がっている。ステンレス関連のねじの輸入品が国産の材料費以下の値段で販売されており、海外の生産技術向上による競争力の低下。

12. エンドユーザーである製造メーカーの海外での現地調達・製造業の海外生産

13. 熟成しきった業界である。

14. お客様の高齢化 ・お客様の自主廃業が増えている。

内 部 環 境   15. ものづくりの職人の高齢化と後継者不足による廃業による業界の衰退

16. ねじの製造工場の設備の老朽化

17. 人口の東京集中による広島の衰退

18. 広島大手の造船や、三菱重工様などの合併等による希望縮小

  自社の成長・機会(O) 自社の衰退・脅威(T)
外 部 環 境 1.別作品の見積もりから受注は現在50%を超えている。

2.素早い応対

3 4. 常連の売り掛けのお客様は知っているが、頻度の少ないお客様はシステムを知らないため、ホームセンターなどに比べるとアピールポイントである。

5. エンドユーザー様へ直送を安心して依頼してくるお客様は一部なので、もっとアピールできれば受注増も見込める。

6 8.広島の同業他社に比べて商品知識量が多く、従業員の定着率も高いので高品質の応対ができる。

7. 知識が無くても見本があれば対応可能。しかし一部のお客様にしか周知できていない。

9. ねじ1本から用意できる商品が増えてきている。昔、メッキ品は箱単位しかできないものが多かったため、そのイメージのままのお客様もおり、1本単位で出せる商品の幅が広がったアピールできていない。

10. 商品の品質にこだわっているため、商品が折れたなどのクレームが出たことが無い。(他社の納入の商品が輸入品でクレームに何度かなっているのを聞いた)

11. この大きさで高品質で当社の価格で出せる広島の業者は他に無い。広島は大きい製品の需要もそれほど無く、製品アピールもまったくできていない。

12 13. お客様が知らない物が多くあり、周知できていない。

14.15. 当社は本社が大阪であり、ねじ製造メーカーの大半が大阪のため製造メーカーと直接取引が多く、広島市内にある同業他社と比べると、一部商品に価格競争力がある。

1. 当日ほしいお客様も増えており機会損失が起きている場合がある

2. 新人教育のマニュアルが無いのと、前歴で同業他社が来ることが無いので1からの商品知識の教育

3. 既存のお客様、新規のお客様に製品・サービスのアピールができていない。

4. 昔の規格品等の商品知識がガクッと落ち、レアケースではあるが古い機械修理の部品等で素早く対応できない時がある。

5. 今後使っていくにもかかわらず、社内教育もできていないためエクセルでできる効率化等いろいろあるが、エクセルで何がどこまでできるか知らないため、業務の効率化等のPCを使った効率化に疎い。

6. やったこと無いこと、新しいことに積極的に挑戦する人間が数名しかいない。気づく力も弱い。

7. 社内の修繕、タイヤ交換や、バッテリー交換などもできないため、ねじ屋なのにねじを締めたりする作業等無知である。頭でっかちな人間ばかりである。

8. 同業他社はデリバリーをやっているが、当社はやっていない。商品を引き取りに着てもらっている。9. 同業他社より倉庫の面積が狭いため、機会損失も発生している。

10. 実戦経験がほとんど無いため作業者目線で相談された場合に応用力が弱い。

11 12. エンドユーザーの現地生産の増加、海外との価格競争になっている商品もあり、国内で流通はしているが製造が完全に衰退した商品群もある。

13. 新技術、主力になりそうな新製品等が出てきていない。

14. お客様数の減少。

 

外 部 環 境 16.周知できれば売り上げ増につながる。

17.同業他社より、優れている自信が有る。

18.インターネット通販には出来ない強みである。

 

15. メーカーの廃業により、前できた製品ができない。もしくは、高価格になる等の問題が出てきている。

16. 設備が古いところが多い、新規に入れる体力があるところは少ない。

17. 広島の若者の人口減、高齢化による衰退が進んでいる。

18. 大手の広島撤退による売り上げ減

 

 

SWOT分析より「自社の強みを活かすには」

自社の強みはインターネット通販に比べ電話応対と対面接客により、お客様にねじの知識がなくてもねじの相談や、こちらから提案が出来ることである。お客様に喜んでいただくために、強みを活かす施策が以下である。

 

Ⅰ. サービス

①自社の強みである特注品をアピール。

・特注品には強いが、何がどこまで作れるかお客様はまったく認識できておらず見積を出すまでどこまでが出来るかわからないのが現状だ。そこで視覚的な情報、商品写真によって補い、お客様の悩みを解消してく。

1 今現在、製作した商品の写真等、まったく残っていないため今後、作ってきた特注品の製品を写真で残していき、今作成中のホームページで掲載できるものは順次掲載して紹介していく。

2 作った特注品の写真を、弊社の窓口にお客様が手にとって気軽に見る事ができるように写真集を作って、どんなものが作れるかアピールしていく。

 

②朝礼時の商品知識の勉強。

・今現在毎日10件~20件来る見積の中で珍しい物、難しい物をメインで商品知識の勉強をやっているが、それに付随する知識である使い方や、図面の読み方等が出来ておらず一部の社員しか図面が読めない。

メーカーの商材も日々増えているが商品知識がないため販売できていない。

1 1週間に1回、朝礼にて図面の読み方など、ねじに付随する勉強を5分程度行う。

2 新しい商材を月2回朝礼で紹介する。

 

③ねじ1本からスピーディーな納品体制のアピール

インターネット通販は18時までの注文で翌々日入荷。

自社在庫品は当日出荷、取り寄せ品も市販一般品は14時までに注文で翌日の10時30分には用意できる。

しかし常連のお客様か、数回訪れたことが有るお客様しか認知されておらず、周知できていない。1 一見さんにも翌日にご用意できる旨の文言を決め、社員間で共有し、当社をアピールする。

 

Ⅱ. IT化

①ホームページの更新

現在ホームページ作成に力を入れている。今現在のホームページは10年以上更新されておらず、まったく更新も出来ないホームページである。

今現在ホームページ作成会社に新規作成依頼中である。今作成中のホームページは作成後も文章、内容等を自社内で簡単に変更、追加できるように依頼しているため随時更新できるようになる。

1 ホームページは2週間に1回は更新して、取扱商品の掲載を増やしていく。

2 ねじに関する専門知識の掲載を増やしていく。

 

 

6. 監査方法

施策倒れになって中途半端にならないように以下のことを実施する。

 

Ⅰ. サービス

①自社の強みである特注品をアピール。

②朝礼時の商品知識の勉強。

 

Ⅱ. IT化

①ホームページの更新

上記3点は、チェックリストを作成してホームページ作成担当者と共同で推進していく。

 

Ⅰ. サービス

③ねじ1本からスピーディーな納品体制のアピール

文言を朝礼時の唱和の企業理念、規格、電話応対用語の後に追加して盛り込む。

 

 

7. 今後の課題

・分析を実施し、明らかにできた課題であってもなかなか応策を描けないものもあった。大きな仕事の流れの必要な物もあったが、現在私は人を動かしたり、配置換えなどの決定権がないため、今後の課題であり、来期自社の重点施策として一丸となって対応すべきものと考えている。

・施策で設定した取り組み課題を実践していくためには、私自身が率先してやる必要があるが、他の社員にも自発的に、創意工夫しながらこういった内容を社員が推進していける気づきの場の設定や、学習する組織づくりが必要と考えている。

 

 

8. 結び

ねじ業界の取り巻く環境は年々厳しくなるのは確実である。高齢化から業界の課題はどんどん増えてくと考えられる。今回の研究を通して後継者として自社の経営を担う覚悟を持って経営実態の市場 業界 競合 (「ヒト」「モノ」「カネ」)を意識して、今の事業をしっかり引き継ぎ発展・成長させるために進み続ける思いである。

 

今回のエフアンドエム・ビジネススクールに参加したことで、最初恥ずかしさはあったが校長の説明で「このスクールは恥と汗をかく場所です」という言葉から、分かっているフリをしても学べないと思い、内気な自分の殻をやぶるつもりで積極的に動こうと決めた。スクールも、課題も、論文も社会人になって久々にものすごく色々考えに考え、多くの気づき、発見、学びがありました。今回学んだ事を継続的に実践し、活かしていかなければ意味がないと思っています。ここで多くの学びの機会と出会いと交流ができ自分の今後の糧としていきたいと思います。これらは、私にとって貴重な財産です。本当にありがとうございました。仲間との学びの時間を共有できたことに心から感謝しております。

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